Bene. Hai finalmente trovato la tua nicchia, dopo una meticolosa ricerca delle parole chiave e un'attenta valutazione delle caratteristiche che rendono il tuo prodotto perfetto per la vendita online. Adesso non ti resta che creare o procurarti quel prodotto, aprire il tuo negozio Shopify, impostare le tue forme di pagamento preferite e iniziare subito a raccogliere i primi ordini.

Potrebbe anche funzionare — non dico di no — soprattutto se hai molti amici e parenti che ti vogliono bene.

Contare sugli amici per lanciare il tuo business online non è sempre una buona idea, i tuoi potenziali clienti sono quei perfetti sconosciuti realmente interessati al tuo prodotto
Contare sugli amici per lanciare il tuo business online non è sempre una buona idea, i tuoi potenziali clienti sono quei perfetti sconosciuti realmente interessati al tuo prodotto

Però ti voglio proporre una strategia diversa e un approccio un po' più "scientifico" che può darti delle possibilità di successo maggiori sia per il lancio del tuo negozio online che per la sua gloriosa evoluzione.

La strategia è questa: devi iniziare subito a raccogliere gli indirizzi email dei tuoi potenziali clienti, ovvero delle persone che potrebbero essere interessate al tuo prodotto, anche senza averlo mai visto ne' tantomeno toccato con mano.


Ma come faccio a trovare le persone realmente interessate al mio prodotto?


Ottima domanda.

La risposta si trova nelle stesse parole chiave che hai usato per selezionare la tua nicchia o — meglio — nelle persone che ogni giorno ricercano quelle parole chiave su Google. Sono loro i tuoi potenziali clienti e non aspettano altro che trovare quello che stanno cercando.

Tecnicamente sono i tuoi prospect customer e quello che devi fare è acquisire i loro indirizzi email, convertendoli così in lead customer, ovvero in potenziali clienti che non hanno ancora acquistato dal tuo negozio online ma che, lasciandoti la propria email, hanno dimostrato un interesse concreto per il tuo prodotto e che hanno quindi tutte le carte in regola per diventare tuoi clienti a tutti gli effetti.

Perché è così importante costruire una lista di indirizzi email di persone interessate al tuo prodotto

Ci sono almeno 3 buoni motivi per cui devi iniziare subito a creare la tua lista di lead, prima ancora di aver aperto il tuo negozio online e prima di avere il tuo prodotto in magazzino (o nel tuo garage).

Il primo motivo è la validazione della tua idea di business nel mondo reale.

Finché si tratta di valutare il volume di ricerca e la concorrenza per determinate parole chiave siamo ancora ad un livello teorico assolutamente fondamentale ma che rappresenta solo il punto di partenza per la creazione di un business online profittevole.

Di fatto, puoi creare il tuo primo business plan in 5 minuti ma questo deve servirti più ad eliminare alla fonte delle nicchie che non hanno alcuna possibilità di successo, piuttosto che considerare valide quelle che ti danno dei numeri incoraggianti.

La validazione va fatta sul campo di battaglia e raccogliere gli indirizzi email dei tuoi potenziali clienti è un ottimo modo per misurare il tuo mercato con le persone reali, concretamente interessate al tuo prodotto e non solo su un foglio di calcolo.


Il secondo motivo è la costruzione di una lista di persone da invitare all'inaugurazione del tuo negozio online.

Quando il tuo prodotto e il tuo negozio Shopify saranno pronti, avrai un'occasione che non si ripeterà più nella storia del tuo business online e che non potrai sprecare. Mi riferisco al giorno del lancio, unico per definizione e irripetibile come opportunità di marketing.

Se avrai costruito una lista di lead, quel giorno avrai qualcuno a cui poter gridare il tuo go-live e a cui poter offrire una promozione esclusiva. Se avrai costruito bene la tua lista, ovvero se avrai scelto bene le parole chiave per selezionare i tuoi potenziali clienti, quel "qualcuno" saranno persone realmente interessate al tuo prodotto e che magari ti faranno fare le tue prime vendite fin dal primo giorno.


Il terzo motivo è la costruzione di una lista di persone a cui inviare le tue campagne di marketing anche dopo l'apertura del tuo negozio online.

Anche se solo una piccola percentuale dei tuoi lead acquisteranno il tuo prodotto il giorno dell'apertura, diventando così tuoi clienti, la tua lista di email avrà solo iniziato a renderti tutto il suo valore, che è molto più alto di una singola vendita.

Continuerai ad arricchire la tua lista anche dopo il lancio e la utilizzerai per le tue campagne di email marketing, ovvero per l'invio di promozioni, nuove uscite ed altre iniziative del tuo negozio online. Grazie alle tue campagne email — che sono ancora considerate uno degli strumenti di marketing più efficaci — convertirai altri lead in clienti e i clienti esistenti in clienti affezionati, vendendo loro anche una seconda volta, una terza e così via.


Il valore di un cliente va ben oltre la singola vendita, non a caso si parla di Customer Lifetime Value (CLV) definito come il totale netto delle entrate che puoi aspettarti da un cliente in un determinato periodo di tempo, ad esempio in un anno.

Questo valore dipende dal margine di guadagno che hai su una singola vendita e da quante volte lo stesso cliente acquisterà mediamente dal tuo negozio nel periodo di riferimento.

Se vendi lamette da barba, probabilmente avrai un margine piuttosto basso su una vendita ma lo stesso cliente potrebbe ordinare delle lamette nuove ogni mese. Se invece vendi piumini da 500 euro, il tuo margine sarà nettamente più alto ma difficilmente venderai più di un piumino allo stesso cliente nel corso dello stesso anno.

Il messaggio è che una volta stimato il valore che ha per te un cliente, puoi valutare quanto sei disposto a pagare per acquisirlo, ovvero il Costo Per Acquisizione (CPA) massimo che ti permette di raggiungere nuovi clienti mantenendo il tuo business profittevole.


Fredrich Reichheld — autore di The Loyalty Effect — ritiene che il CLV sia l'indicatore più importante in assoluto per misurare le performance di un business. Sapere che un cliente fa guadagnare all'azienda nel corso della vita media della relazione più del profitto che questa ricaverebbe dalla prima vendita, permette di rinunciare al guadagno, o persino di andare in perdita, sull'acquisto iniziale pur di acquisire il cliente, in quanto in media il denaro non guadagnato oggi potrà essere recuperato in seguito.

Jay Abraham — nel suo libro Getting Everything You Can Out of All You've Got — afferma che fino a quando non si identifica e non si conosce esattamente l'ammontare del profitto complessivo fornito da un determinato cliente, non è possibile sapere quanto tempo, quanto sforzo e, cosa più importante, quanta denaro è possibile investire per acquisire quel cliente.

Filippo Conforti — nel suo articolo Introduzione a Google Adwords — sostiene che devi essere in grado di dare un valore ad un tuo nuovo cliente, considerando il tuo margine di guadagno sulle vendite e tenendo presente che un cliente acquisito vale molto di più di una vendita, perché ti renderai conto che è molto più semplice (ed economico) vendere di nuovo ad un cliente esistente che acquisire un cliente nuovo. Questo valore sarà la base per decidere il budget che sei disposto ad investire per le tue campagne pubblicitarie.

(scusa ma non ho saputo resistere alla tentazione di auto-citarmi!)

Come iniziare a costruire la tua lista di lead customer

Abbiamo visto perché è importante iniziare subito a raccogliere gli indirizzi email dei tuoi potenziali clienti o — in gergo più tecnico — a individuare i tuoi prospect in base alle parole chiave rilevanti per la tua nicchia e convertirli in lead.

La lista sarà fondamentale per validare la tua idea di business nel mondo reale, ti aiuterà a fare le prime vendite il giorno di apertura del tuo negozio e col tempo diventerà la spina dorsale del tuo business online, perché sarà la base delle tue campagne di email marketing.


Per iniziare a costruire la tua lista, tutto quello di cui hai bisogno sono una landing page e un account Adwords.

La tua landing page deve essere una pagina molto semplice con una descrizione concisa del tuo prodotto — ovvero la tua Unique Selling Proposition — e una chiara call to action, ovvero un invito per il visitatore (interessato) a lasciarti il proprio indirizzo email, in cambio di un coupon sconto sul prezzo di lancio del tuo prodotto, che avverrà entro i 2-3 mesi successivi.

Aggiornamento del 01 Novembre 2014:
Se vuoi un esempio concreto di landing page, ti invito a leggere l'articolo dove descrivo come mia moglie sta avviando il proprio business online iniziando dalla creazione di una semplice pagina web per raccogliere indirizzi email in cambio di un coupon sconto.

Se sei a digiuno di programmazione web, esistono molti siti che ti permettono di creare una landing page in maniera semplice e con buoni risultati. Uno dei migliori è KickoffLabs.com e il piano gratuito andrà benissimo per iniziare. Dopo l'iscrizione, inizierai anche a ricevere via email una serie di tutorial molto interessanti che ti daranno alcuni spunti per creare una landing page efficace.

Anche il disegno delle landing page è una scienza che non mancheremo di trattare in maniera più approfondita nel corso del Bootcamp ;)


Una volta realizzata la tua pagina, creerai una campagna Adwords incentrata sulle parole chiave più rilevanti per la tua nicchia ed inizierai ad acquisire i tuoi lead. E' fondamentale che la tua pagina sia collegata al tuo account Google Analytics per tracciare i risultati e aggiustare la tua campagna di conseguenza.

Se non hai un account Analytics puoi crearne uno in pochi minuti e puoi iniziare ad impararne le basi grazie alla guida ufficiale. Se invece non hai ancora un account Adwords puoi leggere il mio articolo precedente dove ho raccolto una serie di 7 video introduttivi che ti saranno utili per iniziare.

Alcune considerazioni

  • Il coupon può essere un codice qualsiasi che utilizzerai sul sistema di gestione delle promozioni di Shopify il giorno del lancio. Se vuoi, puoi dare un'occhiata alla documentazione per farti un'idea più precisa di come funziona.

  • Per la gestione della tua lista di indirizzi email e per l'invio delle tue campagne dovrai utilizzare un software apposito. Mailchimp è uno dei più popolari, in virtù della sua semplicità di utilizzo e del fatto che puoi usarlo gratuitamente finché la tua lista non avrà superato i 2.000 iscritti.

  • Se hai un negozio fisico, puoi iniziare a raccogliere gli indirizzi email dei tuoi clienti anche con un semplice modulo cartaceo, che trascriverai successivamente sulla tua lista di Mailchimp.

  • Usa pure Facebook per promuovere la tua pagina ma non aspettarti grandi risultati. Sicuramente raccoglierai gli indirizzi email di amici e parenti ma la realtà è che molti lo faranno soltanto per farti un piacere. Voglio ripetertelo un'ultima volta: non interessa a nessuno del tuo business, del tuo prodotto e della tua idea, almeno che non stia cercando le tue parole chiave su Google.

- Filippo Conforti
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2 Commenti

  • 41fed18fa22b1c1e74532499eb8c9ee2
    gorino

    In passato ho avuto la possibilità di condurre alcuni test sugli elementi che fanno aumentare la conversione in una landing page per acquisire indirizzi email.

    Tra le varie verifiche fatte quella più significativa è stata relativa al testo della call to action.

    Il risultato, infatti, è stato che la landing page in cui la call to action conteneva parole quali "Accedi al Sito" o "Entra nel Sito" ha convertito il 33% in più della pagina con call to action quali "Registrati" o "Iscriviti".

    Addirittura, anche togliendo l'incentivo presente (coupon) il tasso di conversione rimaneva stabile sul +33% e gli indirizzi e-mail acquisiti continuavano a diventare clienti paganti.

    Per concludere: lavorare duro sui testi delle landing page e non accontentarsi mai! ;)

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      Filippo Conforti gorino

      In effetti "Registrati" o "Iscriviti" sono call to action che possono spaventare l'utente ma non mi sarei aspettato che l'utilizzo di testi diversi potesse convertire addirittura di più di un coupon sconto!

      Che dire... se la fonte non fosse così autorevole stenterei quasi a crederci ;)

      Grazie!

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