Ogni giorno milioni di persone in tutto il mondo aprono la pagina di Google™ e ricercano un prodotto da acquistare online.

Di fronte a quel campo di ricerca vuoto, pensano un istante a quali parole descrivono meglio quello che stanno cercando e premono invio, ottenendo in meno di un secondo una lista di risultati ordinati per pertinenza.

Tipicamente, nel 25% dei casi cliccano sul primo risultato; nel 55% su uno degli altri 9 presenti nella prima pagina; il restante 20% si spinge fino alla seconda pagina, andando raramente a scorrere i risultati della terza.

Una volta atterrato su un sito che vende il prodotto che sta cercando, circa un visitatore su 100 completa l'acquisto e diventa cliente di quel negozio.

L'e-commerce è tutto qui.

Se vendi un prodotto online, hai bisogno di un numero abbastanza grande di persone che cerchino quel prodotto. Il tuo obiettivo è quello di comparire nella prima pagina dei risultati di ricerca di Google™ e di convertire i tuoi visitatori in clienti. Se ci riesci, mantenendo i costi più bassi dei ricavi, allora il tuo business online è profittevole, altrimenti è un fallimento matematico.

Qui al Bootcamp preferiamo di gran lunga la prima opzione.


Per posizionare il tuo negozio online nella prima pagina dei risultati di ricerca di Google™ dovrai lavorare su due fronti:

  1. SEO (Search Engine Optimization)
  2. SEM (Search Engine Marketing)

In due parole, il SEO comprende tutte le attività di ottimizzazione del tuo sito e-commerce con l'obiettivo di ottenere visite organiche, ovvero gratuite, dai motori di ricerca. E' un tipo di lavoro che richiede molto impegno e competenze tecniche specifiche. Per vedere i primi risultati occorre in genere avere un po' di pazienza ma alla lunga un buon posizionamento organico può diventare la linfa vitale del tuo business online e determinarne il successo.

Il SEM è fatto invece da tutte quelle attività di marketing che servono per acquistare traffico. I risultati, essendo a pagamento, si vedono fin da subito ma scompaiono nel momento esatto in cui smetti di pagare per averli.

Qualunque sia la tua fonte di traffico, per aumentare il tasso di conversione dei tuoi visitatori in clienti — ovvero il conversion rate del tuo negozio online — dovrai lavorare invece sull'usabilità del tuo sito e migliorare la user experience (UX) dei tuoi visitatori.

Per ognuno di questi termini — SEO, SEM, UX etc. — si possono scrivere interi libri e in effetti ci hanno pensato in molti. Anche noi dedicheremo il giusto spazio a questi argomenti nel corso del Bootcamp, per il momento però ci dobbiamo accontentare delle prime definizioni e mantenere l'attenzione sulla creazione del nostro primo business plan.


Lo so che i numeri sono un po' noiosi e che vorresti aprire subito il tuo negozio online, seguendo solo il tuo istinto e la tua passione. In parte hai ragione, un vero imprenditore ha bisogno di cuore e coraggio. Non dimenticare però che se fai qualcosa che ti piace senza guadagnarci nulla, allora stai solo coltivando un tuo hobby, non il tuo business.

Per renderti la vita più facile (e i numeri meno noiosi) ho preparato per te un Micro Business Planner, ovvero una semplice form online che puoi usare per ripetere con un solo clic tutti i calcoli che vedremo tra poco. Prima di usare la calcolatrice però dobbiamo imparare a fare i conti a mano — come ci hanno insegnato a scuola — pertanto prenderemo un esempio concreto e analizzaremo tutto il procedimento passo dopo passo. Una volta capito il meccanismo, sarai in grado di ripetere lo stesso procedimento per i tuoi prodotti e potrai quindi selezionare quelli potenzialmente profittevoli ed escludere quelli che non hanno nessuna possibilità di successo.

Tutto chiaro? Bene, allora iniziamo.

Lo sapevi che i semi di lino sono delle piccole perle per la salute?

Io no, almeno finché un'amica non mi ha raccontato che sono una delle migliori fonti di omega 3 e che molte donne li utilizzano come integratori alimentari naturali o per la cura dei capelli.

Interessante — ho pensato.

Ma chissà quante sono queste donne e chissà quanti sono i negozi online che vendono semi di lino o i loro derivati.

Per dare una risposta a queste domande ho aperto il mio account adwords e ho calcolato il volume di ricerca per la frase "semi di lino" tramite lo strumento di pianificazione delle parole chiave.

I risultati sono stati piuttosto incoraggianti.

  1. In Italia ci sono in media 18.100 ricerche mensili per le parole chiave "semi di lino" (ricerca primaria)
  2. La concorrenza per tali parole chiave è bassa
  3. Il trend del volume di ricerca è in crescita ed è arrivato ad un picco di 27.100 ricerche mensili proprio il mese scorso, ovvero 9.000 ricerche in più rispetto alla media.

In base alle statistiche, un sito e-commerce che si posiziona nella prima pagina dei risultati per la ricerca primaria può aspettarsi di ricevere un numero di visite pari al 25% delle ricerche mensili corrispondenti:

18.100 * 25% = 4.525 visite/mese (traffico primario)

Oltre alle parole chiave primarie, inoltre, esiste generalmente una lunga lista di parole chiave secondarie — la cosiddetta coda lunga — che costituisce tipicamente l'85% del traffico totale. Nel nostro caso, frasi come "semi di lino per capelli" (480 ricerche), "olio di lino" (4.400 ricerche) o "semi di lino ricette" (880 ricerche) sono solo alcuni esempi di parole chiave secondarie.

Se il traffico secondario rappresenta l'85% del traffico totale, allora il traffico primario che abbiamo appena calcolato rappresenta solo il 15% e possiamo calcolare il traffico totale con una semplice divisione:

4.525 / 15% = 30.167 visite/mese (traffico totale)

Considerando un tasso di conversione pari all'1% e arrotondando il traffico totale a 30.000 visite/mese abbiamo:

30.000 * 1% = 300 ordini/mese

A questo punto la domanda è: quanto vale un ordine? In altre parole, a quanto potrei vendere i miei semi di lino? Facendo una rapida ricerca, ho visto che un KG di semi di lino grezzi si trova facilmente a non più di 10€ quindi considerando una media di un KG per ordine, possiamo calcolare i ricavi mensili:

300 ordini/mese * 10€ = 3.000 €/mese (ricavi mensili)

Anche se dai 3.000 € di ricavi mensili devono essere tolti tutti i costi, direi che non è un cattivo risultato. In effetti si tratta di una nicchia con un buon numero di ricerche mensili, una concorrenza bassa e un trend decisamente in crescita. Il suo principale punto debole sta nel basso prezzo di vendita, molto distante dai 70-130€ del prodotto ideale. Potrei comunque pensare ad un modo per aggiungere valore ai miei sacchetti di semi, magari con un packaging particolare oppure vendendoli insieme ad un altro prodotto correlato, come ad esempio un libro di ricette specializzate o dei flaconi di olio per capelli.


Il punto è che la nostra analisi non ha la pretesa di essere accurata al 100% ma ha il grosso vantaggio di essere semplice, veloce e ripetibile.

Puoi usare lo stesso modello per capire se una nicchia ha qualche possibilità di essere profittevole o meno. Nel caso in cui i risultati siano da subito poco incoraggianti, allora meglio lasciar perdere e tentare con una nicchia diversa. Altrimenti, come nel caso dei semi di lino, probabilmente vale la pena aprofondire la questione.

Tutto quello che devi fare è aprire il Micro Business Planner e seguire le istruzioni. Come promesso, tra meno di 5 minuti avrai creato il tuo primo business plan.

- Filippo Conforti
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4 Commenti

  • 6f9501a44d155a229b3bdeef4375de15
    luca

    Ciao Filippo, mi sono registrato ad adwords...come mai secondo te non vedo la stessa maschera per utilizzare lo strumento di pianificazione delle parole chiave bensi mi propone la creazione diretta dell'annuncio? Grazie

    • A0defc9a129e5e4778eaa66535077064
      Filippo Conforti luca

      Ciao Luca,

      Scusami ma mi ero perso il tuo commento! Questo post è un po' datato e sicuramente l'interfaccia di adwords è cambiata, la sostanza però resta sempre la stessa.

      Grazie, a presto
      -Filippo

  • 6a922cd3e7c4f6f7bb51db2cca23072b
    Daniele

    Ciao Filippo!
    In questo caso il valore commerciale della parola chiave è molto basso, rispetto all'articolo "Le 4 Regole d'Oro per la Ricerca delle Parole Chiave" dove consigli un valore almeno di 20 cent, che considerazioni hai fatto? Ciao ;)

    • A0defc9a129e5e4778eaa66535077064
      Filippo Conforti Daniele

      Ciao Daniele!

      Sì hai ragione, il valore commerciale della parola chiave è basso e infatti ho considerato solo 10€ come valore dell'ordine.

      Infatti nell'articolo ho anche evidenziato come il punto debole principale di un prodotto di questo tipo stia proprio nel basso prezzo di vendita, molto distante dai 70-130€ del prodotto ideale:

      http://ecommercebootcamp.it/articoli/il-prodotto-perfetto-da-vendere-online

      Quindi come vedi tutto torna ;) E comunque, in generale questo tipo di analisi va presa con la giusta approssimazione. Si tratta di un calcolo veloce per farsi un'idea del valore di una nicchia rispetto ad un'altra ma non può essere certo considerato un business case completo ;)

      Grazie mille, a presto!

N.005·03 maggio 2014· 4 min· 4

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