Adesso probabilmente ti stupirò con una rivelazione sconvolgente, di quelle che lasciano il segno: se vuoi aprire un negozio online devi prima avere un prodotto da vendere.

Non te l'aspettavi eh? Eppure è così. E ti dirò di più: non basta un prodotto qualsiasi, deve essere un prodotto con dei requisiti ben precisi, 17 per l'esattezza, più uno che è il più importante di tutti e che riguarda te in prima persona.

Tra poco ti mostrerò quali sono, prima però ti devo dire una cosa importante: il prodotto perfetto, quello che risponde a tutti i requisiti ideali in realtà non esiste e se ti ostinerai a cercarlo finirai col rimandare la data di lancio del tuo negozio all'infinito e la tua grande idea di business online resterà per sempre un capolavoro incompiuto.

Quindi facciamo un patto.

Prima ancora di iniziare a leggere le caratteristiche del prodotto perfetto, devi fissare una data e scriverla su un foglio di carta. Potrebbe essere tra una settimana, due o anche tra un mese. Non c'è fretta, puoi prenderti tutto il tempo che ti serve. L'importante è che entro quel giorno avrai scelto il tuo prodotto, che sarà il migliore tra tutti quelli che ti saranno venuti in mente. Non sarà un prodotto perfetto in assoluto ma sarà comunque perfetto per te e per il tuo negozio. La maggior parte dei business online falliscono prima ancora di decollare e devi promettere a te stesso che il tuo non sarà uno di quelli.

Che ne dici, affare fatto? Hai scritto la tua data? Bene. Allora direi che possiamo cominciare.

1. Utilità e passione

Uno dei modi migliori per scegliere il prodotto perfetto da vendere online è quello di identificare un problema a cui il mercato non ha ancora dato una risposta soddisfacente. Molto meglio se sei tu stesso ad avere quel problema e sei tu stesso a non essere soddisfatto dei prodotti o dei servizi che ti vengono offerti per risolverlo.

Devi guardare alle cose che fai tutti i giorni: a casa, a lavoro, per strada o in palestra. Cos'è che ti faciliterebbe la vita? Cosa renderebbe più semplice o divertente anche una sola delle cose che fai quotidianamente? Le opportunità di business si nascondono dappertutto, probabilmente la tua ce l'hai sotto gli occhi e tutto quello che devi fare è aprirli per vederla.

Dai un'occhiata anche alle tue passioni, che siano nella musica, nel modellismo, nella lettura o nei cosplay e domandati cosa ti manca, cos'è che acquisteresti immediatamente se solo fosse in vendita da qualche parte?

Quello è il prodotto ideale, perché se risolve un tuo problema o soddisfa una tua passione allora significa che ci sono molte altre persone come te che hanno lo stesso problema o la stessa passione e sarebbero disposte a pagare per averlo. Se sarai il primo cliente di te stesso allora sarai in grado di sapere perfettamente cosa vogliono e cosa pensano anche tutti gli altri.

2. Dimensione del mercato

Il prodotto perfetto da vendere online ha un buon numero di persone che sono disposte ad acquistarlo e più alto è quel numero, più alte sono le tue possibilità di guadagno. Direi che questa regola ha una validità universale e che si applica a qualsiasi tipo di business, online e tradizionale.

La buona notizia è che nel caso di un business online come il tuo, esistono degli strumenti molto precisi per misurare quel numero e per valutare in anticipo se un prodotto avrà una domanda sufficiente oppure no.

Tutto inizia da una ricerca su Google™.

Chi compra su Internet tipicamente inizia il suo processo di acquisto facendo una ricerca del prodotto che gli interessa, iniziando da una ricerca generica per avere le prime informazioni per poi specializzare sempre di più le parole chiave utilizzate, man mano che la sua decisione di acquisto prende una forma più definita.

Per ogni parola o gruppo di parole chiave è possibile sapere quante sono le ricerche giornaliere e da dove provengono. Ognuna di queste ricerche rappresenta un potenziale cliente e la loro somma può essere usata per misurare il mercato potenziale del prodotto a cui fanno riferimento.

La spiegazione di come usare questi strumenti merita un capitolo a parte.

Nel prossimo articolo ti mostrerò passo passo come si fa a misurare la dimensione del mercato per un determinato prodotto attraverso un esempio concreto. Potrai poi ripetere lo stesso esatto procedimento per ognuna delle tue idee di business, in modo da selezionare quelle buone e scartare quelle cattive.

3. Concorrenza

Il prodotto perfetto da vendere online ha una concorrenza limitata, che non sia ne' troppo alta ne' troppo bassa. Una concorrenza troppo alta, infatti, è troppo costosa per essere affrontata e superata. Una concorrenza troppo bassa invece indica probabilmente un mercato poco profittevole.

Pensi davvero di essere il primo ad avere avuto quell'idea geniale? E se gli altri l'avessero semplicemente scartata perché in realtà non è così geniale e non ha nessuna possibilità di successo nel mercato a cui ti rivolgi?

Il segreto per battere la concorrenza non è vendere un prodotto che non ha mai venduto nessuno, bensì trovare una nicchia inesplorata intorno a quel prodotto. In generale la formula è molto semplice e consiste del combinare un prodotto con una tipologia specifica di potenziali clienti.

Invece che vendere libri, potresti pensare di vendere libri per bambini oppure libri di magia. Invece che vendere abbigliamento potresti specializzarti nella vendita di pantaloni per andare in bicicletta oppure cravatte stravaganti.

Le combinazioni possono essere infinite, per questo motivo il mercato online è tutt'altro che saturo, c'è ancora posto per tantissime di idee di business, inclusa la tua, basta solo saper riconoscere qual è lo spazio giusto per te e non esitare troppo prima di occuparlo.

4. Trend

Un prodotto con una buona domanda e una concorrenza limitata dovrebbe mantenere queste stesse caratteristiche nel tempo, se vuoi che il tuo business abbia un futuro.

A questo scopo, devi assicurarti che il trend del mercato sia stabile o addirittura in crescita. Ci sono alcune mode che hanno un boom improvviso dopo di che iniziano a svanire nel nulla. Puoi anche pensare di aprire un negozio online temporaneo e potrebbe essere sicuramente un successo, in tal caso però dovrai essere abbastanza bravo da partire nel momento giusto e sapere quando chiudere bottega, magari per aprirne un altro.

Se il tuo prodotto non è solo una moda tanto meglio, avrai più tempo per costruire il tuo brand e saprai che ci sarà sempre qualcuno disposto acquistarlo anche tra qualche anno.

5. Reperibilità

Se il tuo prodotto è a portata di mano nei supermercati o nei centri commerciali allora i tuoi potenziali clienti hanno un motivo in meno che li spinge a cercare lo stesso prodotto online. Questo significa devi essere tu a dargli un motivo in più per farlo, che sia una selezione migliore, una maggiore qualità o un prezzo più basso, anche se ti sconsiglio vivamente di impostare la tua USP sul prezzo di vendita.

Il prodotto ideale ha una scarsa reperibilità locale, è qualcosa che non si trova molto facilmente se non in pochi negozi specializzati, magari conosciuti solo dagli intenditori. Per qualcuno che vuole acquistare un prodotto come il tuo, deve essere più semplice rivolgersi al tuo negozio online piuttosto che prendere la macchina e fare un'ora di strada sperando di trovare quello che sta cercando al prezzo che è disposto a pagare per averlo.

6. Tipologia di clienti

Chi è il tuo cliente ideale? E' un uomo o una donna? A quale fascia di età appartiene? Qual è il suo livello di istruzione? Tipicamente va su Internet per fare acquisti nella pausa pranzo durante i giorni di lavoro oppure da casa nel fine settimana?

Sono tutte domande che ti devi porre e alle quali devi cercare di dare delle risposte. E' di fondamentale importanza sia per valutare la bontà del tuo prodotto che per scegliere il linguaggio — anche visivo — che deve avere il tuo sito e-commerce.

In generale, tieni presente che i teenager molto spesso non hanno nemmeno una carta di credito, quindi difficilmente possono fare acquisti online. D'altra parte le persone di una certa età possono non avere molta dimestichezza con lo shopping online e di conseguenza sono piuttosto difficili da raggiungere.

Il prodotto ideale, in questo caso, non ha una tipologia di clienti ben definita. Certamente è molto meglio se i tuoi visitatori hanno maggiori possibilità economiche — non a caso l'e-commerce del lusso non conosce crisi — e se quel visitatore facoltoso è donna allora hai una chance in più che completi l'acquisto: oltre il 60% degli acquisti online vengono fatti dalle donne, di queste più della metà sono madri.

In realtà una caratterizzazione demografica dei tuoi clienti non è così importante quanto conoscere le loro passioni, i loro sogni e il loro stile di vita. Per questo motivo essere il primo cliente di te stesso, come abbiamo visto, ti da un vantaggio notevole, a meno che tu non sia un completo "squattrinato" ovviamente :)

7. Margine di guadagno

E' fondamentale che il tuo prodotto abbia almeno un ricarico del 500% rispetto al suo costo unitario. Inizialmente questa stima può sembrarti esagerata, quasi un furto nei confronti del tuoi potenziali clienti ma in realtà non è così. Scoprirai che esistono tante piccole spese più o meno nascoste che andranno a "mangiarsi" il tuo margine, per cui dovrai essere in grado di coprirle e mantenere comunque un profitto decente.

Aggiornamento del 04 maggio 2014:

Alcuni lettori (che ringrazio) mi hanno manifestato alcuni dubbi riguardo alla possibilità di poter applicare un ricarico del 500% rispetto al costo del prodotto. Ne abbiamo parlato e abbiamo chiarito un punto importante: in questo articolo stiamo parlando del prodotto ideale che probabilmente non è un prodotto da acquistare all'ingrosso e rivendere ma è un prodotto che si fabbrica direttamente, per cui un ricarico di questa entità ha senso. In ogni caso, il messaggio è che nella scelta del prodotto da vendere online il margine deve essere abbastanza alto da coprire tutti quei costi che non sono subito evidenti ma che esistono e possono incidere sensibilmente sulla sostenibilità del tuo business.

Nella tabella qua sotto ho fatto due calcoli per un ipotetico prodotto dal costo unitario di 5 € venduto a 30 €, con un ricarico quindi del 600%. Una volta sottratte tutte le spese, sono rimasti poco più di 10 € rispetto ai 30 € iniziali. Un guadagno accettabile, ma non poi così alto come poteva sembrare.

8. Prezzo di vendita

Il prezzo di vendita è importante almeno quanto la percentuale di ricarico. Prendiamo lo stesso esempio della tabella precedente e consideriamo un prezzo di vendita 4 volte più alto, da 30 € a 120 €. Per rendere l'esempio significativo, moltiplichiamo per 4 anche tutti i costi. Il risultato è il seguente:

Siamo passati da un margine di 10 € ad un margine di 80 €. In altre parole, moltiplicando per 4 il prezzo di vendita abbiamo moltiplicato per 8 il nostro guadagno. Questo dimostra che, in generale, è meglio vendere prodotti costosi che prodotti economici, altrimenti sarai costretto a vendere più unità dello stesso prodotto per generare un buon profitto e l'acquisizione di clienti ha un costo, come vedremo presto.

D'altra parte per un negozio online giovane e quindi ancora senza una credibilità alle spalle, non puoi pensare di vendere prodotti troppo costosi. I tuoi clienti vorranno fare tante domande e anche il servizio clienti, come l'acquisizione, ha un costo.

In linea di massima, il tuo prodotto dovrebbe avere un prezzo di vendita tra i 70 € e i 130 € per essere abbastanza profittevole senza innescare troppe perplessità nei tuoi clienti ed avere quindi un effetto contrario a quello desiderato.

9. Assortimento

I nostri clienti possono avere una Ford T del colore che desiderano, a patto che sia nera. — Henry Ford

Soprattutto all'inizio, il tuo prodotto non dovrebbe avere un numero di varianti/colori/stili troppo elevato. Questo complicherebbe la loro gestione, il magazzino, la quantità di foto da scattare etc. etc.

Se stai pensando ad un prodotto di abbigliamento, tieni presente che la taglia è tipicamente la ragione numero uno dei resi oltre ad uno dei motivi che possono scoraggiare le persone ad acquistare online piuttosto che in un negozio fisico.

Con questo non sto dicendo che un e-commerce di scarpe debba essere per forza una cattiva idea, sto solo dicendo che ha una complessità in più da gestire rispetto ad esempio ad un negozio online di giocattoli e questa complessità ha un costo che devi considerare fin dall'inizio.

10. Peso e dimensioni

Il prodotto perfetto da vendere online è leggero e di dimensioni ridotte.

Lo sapevi che i costi di spedizione sono la ragione numero uno di abbandono dei carrelli online? Idealmente dovresti essere in grado di offrire un costo di spedizione fisso o, tanto meglio, la spedizione gratuita sui tuoi ordini almeno a partire da un certo importo. Con un prodotto ingombrante non sarai in grado di farlo e perderai molte opportunità di vendita.

Si tratta anche di una questione mentale: i costi di spedizione sono percepiti come costi aggiuntivi rispetto al valore del prodotto e quindi come costi aggiuntivi rispetto all'acquisto dello stesso prodotto in un negozio fisico. In realtà anche perdere un pomeriggio in un centro commerciale ha un costo, in termini di tempo (e benzina) ma si tratta di un costo nascosto, che non viene percepito dai clienti.

Oltre alla spedizione, un'altra ottima ragione per scegliere un prodotto piccolo è la sua facilità di stoccaggio. Se vuoi usare uno scaffale del tuo garage o un paio di mensole di un armadio come tuo primo magazzino, allora è meglio se rivaluti la tua idea di vendere materassi online oppure divani decorati a mano.

11. Resistenza

Quanto è fragile il tuo prodotto? Considera che quanto più il tuo prodotto è fragile tanto più alta è la possibilità che si danneggi durante la spedizione. In caso di danneggiamento, non potrai mai scaricare la responsabilità sullo spedizioniere perché è il tuo negozio ad essere responsabile dell'intera esperienza di acquisto del tuo cliente, dal momento dell'ordine online fino alla consegna del pacco al suo pianerottolo.

Un prodotto danneggiato equivale ad un reso, quindi ad un costo in termini economici e di credibilità per il tuo business. Nel caso, non esitare un istante a rimborsare il tuo cliente o ad offrire un cambio gratuito. Zero domande. La tua unica preoccupazione sarà la felicità del tuo cliente. Punto.

Certo è che se vendi prodotti di legno o t-shirt avrai un problema in meno da gestire.

12. Stagionalità

Se stai pensando di vendere alberi di natale online, devi considerare il fatto che le vendite di Novembre e Dicembre dovranno essere così alte da coprire il fabbisogno del tuo business per tutto il resto dell'anno, altrimenti meglio se scegli un prodotto diverso.

Il prodotto ideale da vendere online ha una richiesta più o meno costante durante l'anno, anche se il Natale è tipicamente la stagione di vendita più profittevole per molti tipi di prodotto.

Puoi anche pensare di aprire più di un negozio contemporaneamente, ognuno con un prodotto specializzato per una determinata stagione, tuttavia questo può portare ad una complessità che ti consiglierei di evitare, soprattutto se stai lanciando un business online per la prima volta.

13. Turnover

Ci sono prodotti che per loro natura devono essere rinnovati continuamente con nuovi modelli o versioni, per seguire il ritmo imposto dal loro mercato di riferimento. Pensa ad esempio alle linee di abbigliamento che hanno tipicamente una collezione autunno/inverno e una primavera/estate. Oppure agli smartphone o ai tablet, il cui ricambio "generazionale" è così frequente che i loro accessori diventano obsoleti appena pochi mesi dopo essere stati lanciati sul mercato.

Vendere online un prodotto dal turnover elevato richiede un continuo investimento di risorse per il rinnovamento del catalogo. Oltre ai nuovi modelli dei prodotti, devono essere ri-create anche tutte le loro descrizioni e devono essere scattate continuamente nuove foto.

Tutto questo ha una complessità e un costo che altri prodotti meno "variabili" non hanno. Soprattutto se stai lanciando il tuo primo business online, probabilmente dovresti orientarti su prodotti con un basso turnover, in modo da capitalizzare al massimo il tuo lavoro di startup iniziale.

14. Deperibilità

I prodotti con una data di scadenza, come i prodotti alimentari, sono complicati da conservare, costosi da spedire e devono essere venduti in fretta, altrimenti diventano niente di più che spazzatura da smaltire.

A meno che i tuoi biscotti al cacao non siano veramente irresistibili, ti consiglierei di scegliere un prodotto che non si deteriori nel tempo e che possa essere venduto domani così come tra un mese.

15. Modalità di utilizzo

Scoprirai presto che vendere ad un cliente esistente è molto più semplice che acquisire un cliente nuovo, per questo motivo i prodotti consumabili o usa e getta sono in genere molto adatti per la vendita online.

Se qualcuno acquista dal tuo negozio e si trova bene, la prossima volta non avrà motivo di cercare un altro negozio ma tornerà da te, magari effettuando lo stesso identico ordine ogni mese.

Pensa ad esempio ai pannolini — se hai un figlio non devo aggiungere altro — oppure alle lenti a contatto, alle lamette per la barba o alle capsule per il caffè. Sono tutti ottimi esempi di prodotti usa e getta che devono essere ri-acquistati periodicamente. Alcuni negozi online offrono addirittura la possibilità di impostare un riordino automatico: fai il tuo ordine, lasci la carta di credito e autorizzi il negozio ad effettuare e spedire lo stesso ordine tutti i mesi.

Niente male come modello di business, non credi?

16. Regole o restrizioni

Prima di scegliere la tua nicchia, assicurati che non ci siano particolari regole per la vendita, la conservazione e la spedizione dei prodotti a cui stai pensando o, se ci sono, accertati che siano gestibili senza troppe complicazioni. Alcuni prodotti chimici o cosmetici hanno tipicamente delle restrizioni per le loro caratteristiche infiammabili o di tossicità.

17. Scalabilità

Parti con i piedi per terra, fai un passo alla volta ma non aver paura a pensare in grande fin da subito.

Il successo di un business online dipende da molti fattori e siamo qui proprio per capire quali sono e fare in modo che giochino dalla nostra parte. E' innegabile che per ogni storia di successo ce ne siano almeno dieci che non sono andate da nessuna parte — purtroppo per loro Ecommerce Bootcamp è nato solo poche settimane fa :) — e dovrai sempre considerare la possibilità che le cose non vadano esattamente come te le aspettavi.

Ma se invece andassero anche meglio?

Se il tuo prodotto avesse un successo formidabile e le tue vendite volassero alle stelle? Immagini che peccato se non riuscissi a stare dietro all'espansione del tuo stesso business? Quando scegli il tuo prodotto, pensa anche alla sua possibilità di scalare. Se i tuoi prodotti sono fatti a mano, cerca di capire se riusciresti a soddisfare almeno dieci ordini al giorno continuando a godere delle tue ore di sonno.

La scalabilità si ottiene anche con l'aiuto di altre persone. Inizia pure da solo ma non esitare a coinvolgere qualcun altro se a chiedertelo sono i tuoi clienti.

+ 1

Lo so che te lo stai chiedendo dall'inizio: perché 17+1 e non 18? E' arrivato il momento di scoprirlo.

Abbiamo visto quali sono i requisiti che rendono un prodotto perfetto per la vendita online. Di fatto, sono tutti aspetti che devi tenere in seria considerazione se vuoi dare al tuo negozio online delle possibilità di successo reali. Bene. Adesso tocca a te a dare quel qualcosa in più al tuo prodotto.

Devi scegliere un prodotto dove puoi aggiungere valore, in base alle tue conoscenze, alle tue passioni e alle tue attitudini.

Questo è in assoluto il criterio più importante nella selezione della tua nicchia e difficilmente potrai avere successo senza rispettarlo. Ti renderai conto che il tuo vero prodotto sono le informazioni con cui lo saprai arricchire e la storia che saprai raccontare di lui. Sarà il tuo brand e i tuoi contenuti straordinari . Il tuo valore aggiunto sarà la tua esperienza nel settore, il tuo talento naturale e tutte le cose che non si possono trovare nei grandi magazzini.


Su Internet le piccole botteghe non vengono schiacciate dai grandi centri commerciali. E' in corso una rivoluzione di micro-business che probabilmente non verranno mai quotati in Borsa e non compariranno mai nelle grandi testate giornalistiche, tuttavia i loro fondatori guadagnano cifre a 5 zeri, sono i capi di se stessi e hanno cambiato la loro vita.

Niente male, direi.

- Filippo Conforti
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5 Commenti

  • 3db4d1e56131137edc894f68816cd5e0
    Marco

    Ciao Filippo, complimenti per l'articolo, tutto molto chiaro e condivido tutto ciò che è stato scritto. La domanda che però mi pongo è la seguente e riguarda il discorso concorrenza, ovvero: la semplicità non genera in automatico più concorrenza su quel mercato e contrariamente la complessità riduce la concorrenza, ovvero se cerco un prodotto tra virgolette 'semplice' da gestire, con costi bassi di gestione, che mi crea pochi resi, che non vada in deperimento, che non ci sia elevato turnover, eccetera è chiaro che chiunque apra un ecommerce cerchi la strada semplice e tutto ciò secondo me crea molta concorrenza e poi più difficoltà di vendita rispetto ad un ecommerce piu complesso ? di solito noto che lo sbattimento alla fine ripaga in tutti i settori e le cose semplici sono di tutti

    • A0defc9a129e5e4778eaa66535077064
      Filippo Conforti Marco

      Ciao Marco,

      Capisco il tuo punto di vista. Lo scopo dell'articolo, tuttavia, non è quello di suggerire delle "scorciatoie", bensì di aiutare a riflettere su alcune caratteristiche del prodotto che possono essere determinanti nella buona riuscita di un progetto ecommerce.

      Non credo che la strada per battere la concorrenza sia quella di complicarsi la vita. Vendere online richiede grande sforzo e dedizione, anche se il tuo prodotto è relativamente semplice. E' fondamentale aggiungere valore, che sia la tua competenza in un settore specifico oppure un supporto clienti impeccabile. La chiave è essere unici ed autentici. Ed essere pronti a rimboccarsi le maniche :)

      F.

      • 3db4d1e56131137edc894f68816cd5e0

        Grazie Filippo per la delucidazione.....risposta come sempre molto esauriente, cercherò di mettere il meglio di me stesso :-) .... a presto

        Marco

  • 5c4dce3c7a5b19b3268a4dd0fc8d472f
    Daniele

    Ciao Filippo, complimenti per l'articolo e questo progetto, davvero molto interessante! Inoltre si vede che sei una persona competente, è un piacere leggerti.
    Leggendo l'articolo e poi pensando a possibili prodotti ho notato che mi ritrovo spesso a pensare cose che magari non le puoi sempre vendere a più di 70 euro. Visto che devono essere possibilmente piccole. In questo modo il cerchio si restringe :)
    Va beh che poi le possibilità sono tante, chissà quante me ne sfuggono!
    Ancora complimenti!
    Daniele

    • A0defc9a129e5e4778eaa66535077064
      Filippo Conforti Daniele

      Ciao Daniele,

      Ti ringrazio per le belle parole :)

      In effetti quando dici che "in questo modo il cerchio si restringe" cogli perfettamente il senso dell'articolo. Non a caso si parla spesso di "nicchie" di mercato e trovare la propria nicchia è probabilmente l'aspetto più importante - e difficile - per chi vuole iniziare a vendere online.

      Ti invito però a rileggere la prima parte dell'articolo: il prodotto perfetto non esiste e molto difficilmente troverai una nicchia che ha tutte le caratteristiche che ho elencato. Sono tutti aspetti da tenere in considerazione nella scelta ma l'errore più grosso che si possa fare è restare immobili nella ricerca e non iniziare mai... :)

      Grazie ancora, a presto!
      -Filippo

N.004·27 aprile 2014· 4 min· 4

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