Un paio di domeniche fa stavo facendo una passeggiata con Francesco, uno dei miei lettori più fedeli ma soprattutto un amico, compagno di elementari, medie, superiori, università e — spero — di pensione.

Tra le altre cose, abbiamo parlato del Bootcamp e delle tipologie di persone che possono essere interessate a seguirlo, per imparare come funziona l'e-commerce e aprire un negozio online. E' stato un esercizio molto utile, che mi ha fatto riflettere su una particolare tipologia di lettori e mi ha dato il LA per scrivere questo articolo.


Ci sono tanti commercianti che vorrebbero iniziare a vendere su Internet ma non sanno da dove cominciare e, soprattutto, sono bloccati da una serie di ostacoli che finiscono quasi sempre col farli desistere:

  • Non sanno quanto costa e, in ogni caso, non hanno budget da investire
  • Non sanno a chi devono rivolgersi, se ad una web agency, ad un programmatore, alle Pagine Gialle o al cugino "esperto" di computer
  • Non sanno se i loro prodotti sono adatti per la vendita online o — ancora peggio — credono di saperlo
  • Non sanno come farsi trovare su Google™
  • Non sanno come pubblicizzare il proprio sito e-commerce
  • Ma soprattutto non hanno tempo per gestire un negozio online

Come biasimarli, più mi metto nei loro panni e più mi rendo conto che hanno tutte le ragioni del mondo.

Tuttavia se c'è una cosa che ho imparato è che il modo migliore per far nascere un business è quello di identificare un problema come questo e dargli una soluzione semplice e concreta. Il punto è che ancora oggi questo non succede perché il problema viene affrontato esattamente al contrario di come dovrebbe.

I commercianti si rivolgono alle agenzie web e quando si rendono conto che un sito e-commerce costa qualche migliaia di euro, invece che qualche centinaia, optano per il cugino esperto di computer, buttando via anche i pochi soldi che avevano preventivato di spendere.

Alcuni invece capiscono cosa significa eseguire un progetto di questo tipo, che in realtà non si tratta solo di un sito ma di un lavoro molto più complesso, che richiede tempo e competenze che hanno un costo più che giustificato. Quindi decidono di andare avanti, l'agenzia prende il lavoro e inizia il tipico rapporto cliente/fornitore dove il cliente ha tutto l'interesse a vendere più prodotti e il fornitore a vendere più servizi al cliente.

Il risultato è che gli e-commerce di successo in Italia si contano sulle dita di una mano e le web agency fanno fatica ad andare avanti, perché una volta finito un progetto tutto quello che gli rimane sono le briciole dell'assistenza e devono concentrare tutte le energie per procacciarsi un altro progetto, se vogliono dare un po' di continuità ai propri stipendi.


Ora proviamo a vedere la questione in un ottica diversa. Prendiamo uno dei lettori del Bootcamp e proiettiamolo in avanti di qualche mese, quando avrà imparato tutto quello che serve per avviare un negozio online e renderlo profittevole.

Prendiamo te, ad esempio.

Hai letto tutti gli articoli e sai perfettamente come scegliere il prodotto perfetto da vendere online, hai imparato a valutare in meno di 5 minuti se una nicchia ha delle potenzialità di successo oppure no. Inoltre sai come aprire un bellissimo sito e-commerce con poco più di 10€ al mese — nel prossimo articolo inizieremo a parlare proprio di questo — e sai anche come promuoverlo sui motori di ricerca e come gestire una campagna di marketing che generi vendite come una macchina perfetta. Insomma hai tutto quello che ti serve. O meglio quasi tutto.

Ti manca il prodotto da vendere.

Un dettaglio non da poco, direi. Ti manca proprio quel prodotto che si venderebbe da solo su Internet e oltretutto hai verificato che c'è un dominio libero che sarebbe perfetto per il tuo negozio online. Se solo avessi un prodotto come quello… non ci penseresti due volte a costruirci un business intorno.

In effetti c'è qualcuno che potrebbe avere quel prodotto, è un negozio che conosci molto bene e il proprietario è una persona piuttosto sveglia, che sicuramente avrebbe tutto l'interesse a sapere che ci sono più di 20.000 persone in Italia che ogni mese cercano il suo prodotto e che ci sono pochi negozi online che sono in grado di offrirglielo.

Quindi decidi di andarci a parlare, con in tasca tutti i numeri e le statistiche che hai raccolto e gli fai una di quelle offerte che non si possono rifiutare:

  • Ti occuperai di mettere in piedi un negozio online per la vendita del suo prodotto, in cambio di un piccolo rimborso spese.
  • Ti occuperai di tutto, dalla pubblicazione del catalogo, alle foto e le descrizioni dei prodotti
  • Lui si impegnerà a riservare una parte del suo magazzino per la vendita online e deciderà il suo prezzo
  • Tu aggiungerai il tuo ricarico e ti occuperai della vendita, della promozione e dei rapporti con i clienti
  • Ogni volta che arriverà un ordine, lui riceverà un'email automatica con tutti i dettagli e si occuperà della spedizione al cliente finale
  • Una volta spedito il prodotto, incasserà il pagamento e tu ti sarai trattenuto il tuo margine

In altre parole, il commerciante in questione non si assume nessun rischio e non ha nessuna spesa, se non un piccolo rimborso iniziale. Nel caso in cui arrivi un ordine, tutto quello che deve fare è occuparsi della spedizione e incassare il pagamento. Se invece non arriva nessun ordine, per lui è come se tutto questo non fosse mai esistito.

Conosci qualcuno che direbbe di no ad una proposta così?

In pratica si tratta di un modello in dropshipping che funziona se riesci ad individuare la nicchia giusta e se sai costruirci intorno un brand unico e originale. In tal caso, puoi mettere in piedi un business di successo senza il rischio di investire grosse somme e puoi ripetere lo stesso modello con nicchie diverse e diversi commercianti.

E' una strategia Win-Win in cui tutti vincono e, come ci insegna la Teoria dei giochi, è la strategia che porta il massimo beneficio, almeno nel medio-lungo termine.

E' nato un nuovo mestiere e un nuovo modo di lavorare, dove non esiste un cliente e un fornitore ma un esperto di vendita online senza un prodotto da vendere e un esperto di prodotto senza la minima conoscenza della vendita online. Entrambi hanno una tessera del puzzle, gli stessi obiettivi e degli ottimi motivi per provarci.


Ecommerce Expert

Mi piace. Voglio battezzarlo con questo nome. Credo che piacerà anche a Francesco. A proposito… ho provato a cercarti ma hai il telefono spento. Richiamami appena puoi.

- Filippo Conforti
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4 Commenti

  • A7f9d0bb0102474421baf9e343dec13e
    enrico

    Ciao Filippo,
    ho scoperto da poco il tuo sito e trovo molto interessanti i tuoi articoli. E' sempre bello leggere i tuoi suggerimento sull'e-commerce.
    La mia intenzione è proprio quella di rivolgermi ad un fornitore e fargli una proposta.
    Ho alcuni dubbi tecnico-amministrativi e spero possa aiutarmi in questo.
    Vorrei vendere online prodotti alimentari. Supponendo che abbia già un sito funzionale (non ancora in realtà) a chi va il pagamento? a me o al fornitore? che tipo di contratto bisogna fare tra noi due?
    a livello fiscale come dovrei apparire? commerciante? sarei soggetto a controlli haccp anche se non detengo nessun prodotto?
    Grazie se avrai tempo e modo di rispondere

    • A0defc9a129e5e4778eaa66535077064
      Filippo Conforti enrico

      Ciao Enrico,

      Ti ringrazio molto per le belle parole e spero di vederti spesso da queste parti :)

      Le tue domande hanno molto senso e meriterebbero un articolo a se stante, cerco comunque di darti qualche spunto su cui riflettere. Seguendo il modello di dropshipping, descritto in questo articolo, tutto deve essere fatto a tuo nome e agli occhi del cliente finale il fornitore è completamente trasparente. Questo significa che la creazione/gestione del sito, il marketing dei prodotti e il customer care sono a tuo carico. Al momento dell'ordine, ricevi il pagamento da parte del cliente (es. 100 euro) e immetti subito un ordine analogo verso il fornitore ad un prezzo inferiore (es. 80 euro), che si occuperà della spedizione al cliente finale a tuo nome.

      Un modello molto simile è invece l'affiliazione, dove ti occupi soltato di pubblicizzare i prodotti del fornitore, che ti riconosce una percentuale in caso di vendita. Con l'affiliazione, quindi, il pagamento va direttamente al fornitore che si occupa però di sito, marketing, customer care e tutto il resto.

      Il dropshpping è senza dubbio un modello più impegnativo ma tipicamente di permette di avere margini maggiori rispetto all'affiliazione (e minori rispetto al commercio tradizionale). Se il fornitore non vende direttamente al pubblico, inoltre, è l'unico modello che puoi applicare. Nulla ti vieta, tuttavia, di prendere accordi particolari con il fornitore e decidere una strategia che sta in mezzo tra i due modelli.

      Per quanto riguarda gli aspetti fiscali e legali, in generale la vendita di prodotti alimentari viene regolata da leggi specifiche sulla certificazione, conservazione e spedizione. In entrambi i modelli di vendita, non acquistando direttamente la merce credo che gli oneri maggiori dovrebbero ricadere sul fornitore ma non sono un esperto in questo campo e ti invito a rivolgerti ad un professionista prima di intraprendere qualsiasi strada.

      Spero di esserti stato d'aiuto.

      A presto e... in bocca a lupo!
      -Filippo

      • A7f9d0bb0102474421baf9e343dec13e

        Si utilissimo! Sto pensando ad una maniera ibrida tra dropshipping, in cui sembra che i prodotti siano miei, e affiliazione, in modo da avere obblighi di certificazione alimentare inferiori. Il mio commercialista non le conosce queste nuove forme di commercio, devo trovare qualcun altro a cui chiedere. Grazie!

        • A0defc9a129e5e4778eaa66535077064
          Filippo Conforti Enrico

          Trattandosi di prodotti alimentari, prendere in considerazione una soluzione ibrida mi sembra una buona idea.

          Per gli aspetti fiscali in effetti si tratta di modelli piuttosto nuovi, soprattutto qui in Italia e c'è un gran bisogno di commercialisti "pionieri" che si specializzino in questo settore!

          Comunque l'argomento è molto interessante e se scopri qualcosa di nuovo mi raccomando... torna qua a condividere! ;)

          Grazie a te, a presto.

N.006·11 maggio 2014· 4 min· 45

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