Se vuoi creare un business online non ti basta avere tanto traffico sul tuo sito web, ti serve tanto traffico che compra, ovvero traffico generato da parole chiave profittevoli.

Ma cosa sono le parole chiave profittevoli?

In generale sono quelle parole che vengono cercate dagli utenti con una buona propensione all'acquisto e hanno un valore tanto maggiore quanto più alto è il valore di mercato del prodotto o servizio a cui fanno riferimento.

Facciamo un esempio.

Consideriamo le due parole chiave seguenti:

  1. Mondiali di calcio
  2. Scommesse online

Secondo te, quale delle due parole chiave ha un valore commerciale maggiore? Tra un utente che cerca "mondiali di calcio" e un altro che cerca "scommesse online" su Google, quale dei due ha la mano sul portafogli pronto a tirare fuori la sua carta di credito?

Penso che la risposta sia chiara.

Chi cerca "mondiali di calcio" probabilmente vuol sapere quale sarà la prossima partita da guardare in TV o dare un'occhiata agli ultimi risultati. Anche chi cerca "scommesse online" è interessato al calendario delle prossime partite, ma con un obiettivo diverso: quello di trovare un sito web dove scommettere sui risultati.

Questo ragionamento può essere esteso a tutte le parole chiave che in ogni momento vengono cercate su Internet. Di fatto esiste un vero e proprio mercato di parole con tanto di domanda e offerta e, proprio come accade in Borsa, ogni parola ha un andamento e un valore che varia nel tempo.

Se vuoi guadagnare con il tuo sito web — che sia un e-commerce, un blog o un forum — devi capire bene le logiche di questo mercato. Se invece ancora non hai scelto la nicchia per il tuo prossimo business online, le devi capire per sceglierne una che non ti porti solo visitatori ma visitatori che comprano.

Google Adwords e il mercato delle parole chiave

Google Adwords è il servizio online per la pubblicazione di annunci pubblicitari a pagamento sulle pagine di ricerca di Google. Questi annunci vengono visualizzati insieme ai risultati di ricerca organici e vengono selezionati da un algoritmo che, tra le tante variabili, tiene conto della pertinenza degli annunci rispetto alle parole chiave ricercate dall’utente.

Una tipica pagina di ricerca di Google contiene sia risultati organici che annunci pubblicitari, entrambi pertinenti rispetto alle parole chiave ricercate dall'utente
Una tipica pagina di ricerca di Google contiene sia risultati organici che annunci pubblicitari, entrambi pertinenti rispetto alle parole chiave ricercate dall'utente

Per pubblicare un annuncio sulla rete Adwords, che pubblicizzi una pagina del tuo sito, devi scegliere una lista di parole chiave pertinenti e, per ogni parola, devi impostare un'offerta massima, ovvero l'importo massimo che sei disposto a pagare per un click in corrispondenza di quella parola.

Quando un utente ricerca una di quelle parole chiave e clicca sul tuo annuncio, paghi Google per quella visita sulla tua pagina web e l'importo può arrivare fino ad un massimo corrispondente alla tua offerta per quella parola chiave.


Come potrai immaginarti, ci saranno altri inserzionisti come te che faranno un'offerta per le tue stesse parole chiave. Di fatto ad ogni ricerca si scatena una specie di asta tra gli inserzionisti dove ogni offerta viene valutata da Google che deve selezionare quali annunci mostrare e in che ordine.

Ma come fa Google a scegliere?

In linea di principio, il suo algoritmo si basa su due fattori:

  1. L'offerta massima degli inserzonisti per quella parola chiave
  2. La qualità della pagina pubblicizzata dall'annuncio

Tralasciando per il momento il fattore qualità, possiamo affermare che più alta è l'offerta, maggiore è la probabilità che un annuncio venga selezionato rispetto ad un altro.

Tieni presente che il sistema Adwords — con i suoi 50 miliardi di dollari di fatturato nel 2013 — è la principale fonte di guadagno di Google che ha quindi tutto l'interesse a massimizzare i propri profitti.


Tramite lo strumento di pianificazione delle parole chiave è possibile vedere qual è l'offerta consigliata per ogni parola chiave, stimata da Google in base all'offerta media di tutti gli altri inserzionisti.

E' come se Google ti dicesse:

"Caro inserzionista, ammesso che la tua pagina sia qualitativamente adeguata, se vuoi avere una buona probabilità che scelga il tuo annuncio rispetto a tutti gli altri per questa parola chiave devi offrirmi almeno questa cifra."

Patti chiari, amicizia lunga.

Il valore dell'offerta media indica quindi il valore di mercato di quella parola chiave e, come abbiamo discusso, non tutte le parole chiave hanno lo stesso valore. Se riprendiamo l'esempio che abbiamo fatto su "mondiali di calcio" e "scommesse online" possiamo vedere che il nostro ragionamento sul loro valore commerciale ha un chiaro riscontro anche in termini quantitativi, come possiamo vedere dall'offerta consigliata riportata da Google:

Alcune parole chiave hanno un'offerta consigliata molto maggiore di altre
Alcune parole chiave hanno un'offerta consigliata molto maggiore di altre

Quindi per acquistare traffico per la parola chiave "scommesse online" devi offrire più di 18 euro a click. In altre parole, ci sono degli inserzionisti che pagano quasi 20 euro per un click sul loro sito in corrispondenza di una ricerca per quelle parole chiave.

Quasi 20 euro per un solo click...

Sono tutti pazzi? Si divertono a buttare via i loro soldi? Non credo proprio. E adesso ti spiego perché.

Perché alcuni inserzionisti offrono 20 euro per un click (senza essere impazziti)

E' arrivato il momento di fare due calcoli.

Supponiamo che tu abbia un sito e-commerce e che ogni vendita ti porti un ricavo di 50 euro. Se il tuo sito ha un tasso di conversione pari all'1%, significa che mediamente fai una vendita ogni 100 visite. Quindi se acquisti 100 visite pagandole meno di 50 euro il tuo e-commerce è profittevole, altrimenti no.

Se ad esempio paghi 20 centesimi per ogni visita tramite Google Adwords, con un investimento di 20 euro hai un ricavo di 50, guadagnando quindi 30 euro.

Chiaro no? Ora facciamo il ragionamento inverso.

Un inserzionista che offre 20 euro per un click su una pagina prodotto del suo sito e-commerce sa che ricaverà più di 2000 euro dalla vendita di quel prodotto, sempre considerando un tasso di conversione pari all'1%. Quindi non è impazzito, ha semplicemente fatto i suoi calcoli e ha valutato che quella parola chiave per il suo business vale quella cifra.


Se hai un negozio online, puoi acquistare traffico per le parole chiave rilevanti per i tuoi prodotti e offrire una cifra che sia sufficientemente alta per ottenere visite ma abbstanza bassa per mantenere il tuo business profittevole.

Se invece stai ancora valutando la tua nicchia, hai la possibilità di analizzare in anticipo il valore di mercato che avrebbe il tuo sito in base al suo posizionamento per determinate parole chiave e al loro valore.

Supponi ad esempio di mettere in piedi un blog specializzato sulle scommesse online e di riuscire a posizionarlo in prima pagina tra i risultati organici di Google per le parole chiave "scommesse online". Se gli inserzionisti sono disposti a pagare 20 euro per un click sulla rete di Adwords, significa che potresti vendere pubblicità a 10 euro per click ed essere altamente competitivo, poiché il tuo prezzo sarebbe comunque la metà del prezzo di mercato.

Perché non riesci a guadagnare con il tuo sito web (pur avendo traffico)

A questo punto dovrebbe essere chiaro: se hai un sito molto visitato e con degli annunci pubblicitari — ad esempio Adsense — che ti rendono solo pochi spiccioli, significa che il tuo traffico non è traffico che compra.

I tuoi visitatori non hanno una propensione all'acquisto e probabilmente i tuoi contenuti sono rilevanti per parole chiave dal valore commerciale basso. Probabilmente non hai nemmeno una nicchia ben definita e quindi non è nemmeno possibile capire quali sono gli interessi specifici dei tuoi lettori, che hanno quindi poco valore per qualcuno che vuol acquistare traffico per il proprio business online.

E' questo il motivo per cui molto spesso specializzarsi è la scelta vincente, avere una Unique Selling Proposition chiara e ben definita ti aiuta — tra le altre cose — ad attrarre traffico profilato. Se poi la tua USP è rilevante per parole chiave dal valore commerciale alto, allora quel traffico è un traffico che compra e fa crescere il valore del tuo sito indipendentemente dal fatto che sia un e-commerce, un blog, un forum o qualcos'altro.

Te lo dice il mercato. La vera pazzia è non dargli ascolto.

- Filippo Conforti
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